— Dr. Arnd Thorn, Feri, Vorstand Institutionelle Kunden

Am 6. Dezember 2001 veröffentlichte die deutsche Finanzaufsicht ein Papier, das man fortan nur noch Nikolaus-Rundschreiben nannte. Das dort Gedruckte war der Startschuss für die größte Umwälzung, die das institutionelle Asset-Management-Geschäft bis dato gesehen hatte. Es war die Geburt der Master-KAG.

Ob das Nikolaus-Rundschreiben von Feri Institutional Advisors vom 6. Dezember 2007 die Dinge ähnlich umkrempeln wird, darf man nicht erwarten. Dennoch: Überrascht hat Arnd Thorn, Vorstand von Feri Finance für das institutionelle Geschäft, die Branche schon damit, dass die Bad Homburger künftig mit Georg Seil Consulting (GSC) kooperieren. Vor drei bis vier Jahren, als Consultants richtig kleine Ventures in Kinderschuhen waren, wäre das noch undenkbar gewesen; die eitle, anspruchsvolle Denke von eher wissenschaftlich geprägten Beratern wie Feri und alpha portfolio advisors passten überhaupt nicht zu dem eher hemdsärmeligen Ansatz eines Georg Seils, Geschäftsführer und alleiniger Gesellschafter der in Wiesbaden ansässigen GSC.

Zumindest im Falle Feris ist das nun anders. Erstens, weil die Akteure gewechselt haben, und zweitens, weil der Markt schlicht reifer und die Ziele größer geworden sind. Belege dafür sind die diesjährigen Zusammenschlüsse von Höfer und Mercer sowie von Heissmann und Watson Wyatt.

Thorn & Co. haben die Hosen an

Wer in der neuen Bad Homburger und Wiesbadener Liaison die Hosen anhaben wird, darüber muss nicht lange gerätselt werden: 8 Mitarbeitern bei der GSC stehen 56 im institutionellen Consulting von Feri gegenüber, ein regelmäßiger fester Kundenbestand von 20 trifft auf rund 140 und eine stabile Mandantenzahl bei GSC auf eine dynamisch wachsende Zahl bei Feri – 17 neu gewonnene Kunden zählen die Bad Homburger in diesem Jahr.

Seils erster Anlauf, die 2003 initiierte Partnerschaft mit der schweizerischen PPCmetrics, war gründlich danebengegangen. Die Schweizer, immerhin der größte Berater in einem viel größeren Altersvorsorgemarkt als hierzulande, hatten sich von GSC und vom deutschen Markt deutlich mehr versprochen.

Seils zweiter Anlauf wird erfolgreicher sein. Denn was Feris Nikolaus-Rundschreiben als Kooperation bezeichnet, läuft in Wahrheit auf eine Integration hinaus. Die GSC in Wiesbaden soll als Consulting-Unternehmen zwar weiter bestehen bleiben, aber auf nur noch zwei Mitarbeiter schrumpfen, ihn inbegriffen.

Dafür soll bei der Feri im kommenden Jahr die Zahl der Consultants um weitere zehn Mitarbeiter steigen. „Wir werden uns dabei die frei werdenden Kollegen von GSC bevorzugt anschauen“, so Arnd Thorn. Aber es gibt keine automatische Übernahme. Parallel dazu wird Georg Seil freiberuflich als Berater für Feri tätig sein. Das Motto lautet eindeutig: Altkundenbetreuung in Wiesbaden, aber Neukundengewinnung nur noch aus Bad Homburg.

Ressourcen für mehr Gegengewicht

Seils Motive für die Liaison sind klar, doch worin liegt der Charme für Feri, möchte man fragen? Thorns Antwort: „Wir müssen mehr Ressourcen bereitstellen.” Nur so sei es möglich, ein Gegengewicht zu angelsächsischen Consultants zu bieten.

Das hauseigene Angebotsverständnis beschreibt Thorn mit „Manufakturbetrieb“ und eben nicht mit „Industrieproduktion”, wie sie gerade angelsächsischen Beratern nachgesagt wird. Thorn: „Man muss zwingend mit dem Kunden vor Ort arbeiten und nicht tausende Kilometer vom Kunden entfernt.“ Hier stießen die Ausländer an ihre Grenzen. Und dort soll die Erweiterung der Ressourcen für Feri zusätzliche Marktpotenziale öffnen. Die Erwartung ist, dass Seil mit seiner Markterfahrung die gesamte Dienstleistungsbreite verstärkt an alte und neue Kunden bringen kann – und mit seinen mitunter eigenwilligen Methoden auch zusätzliche institutionelle Kunden heranzieht.

Die Ressourcenerweiterung bezieht sich auch auf die Entwicklung neuer Produkte. Wo das sein wird, lässt sich erahnen: bei Hedgefonds und Private Equity, die in der Wahrnehmung der Kunden immer wichtiger werden. Dort hat Feri ein Team von 20 Mitarbeitern und damit ein ausgeprägtes Schwergewicht. Dafür werden andere Themen wie das der Master-KAG, bei der sich Seil mit seinen einschlägigen Studien sehr engagiert hatte, marktbedingt absterben.

Last, but not least dienen die neuen Ressourcen dem Ausbau der Kundenbasis im europäischen, vor allem im deutschsprachigen Ausland. Neben Deutschland ist Feri bereits in der Schweiz, in Österreich und Norditalien aktiv. „Wir sind“, so Thorn, „auch auf dem Sprung in Länder außerhalb dieser derzeitigen Kernmärkte.“

Nach dem Umbau des Geschäfts im Jahr 2005 ist Feri offensichtlich wieder auf Expansionskurs. Nicht ausgeschlossen also, dass Georg Seil nicht der letzte Partner war, mit dem Feri anbändelt.

MRO/BGM

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