Die eigenen Mitarbeiter binden und motivieren, im Gegenzug Ideen für bessere Produkte bekommen und damit auch seine Kunden überzeugen. Das ist die hohe Schule des Vertriebs, bei der – wie im Falle Metzlers – auch nicht nur der Vertrieb die Lorbeeren erntet. Wie man das macht? Ganz einfach: Damit anfangen.

Fragen: Klaus Morgenstern

Antworten: Birgit Kießler, Leiterin Personal (links), und Christian Remke, Geschäftsführer Pension Management, Metzler Asset Management (rechts)

dpn: Spielen die Erfahrungen, die Metzler intern mit der bAV sammelt, auch eine Rolle für die Strategien und die Produktentwicklung im Kundengeschäft? Gibt es eine Rückkopplung zwischen den Bereichen Personal und Pension Management?

Kießler: Selbstverständlich. Wir profitieren gegenseitig von den Erfahrungen des anderen Bereiches. So kommt es häufig vor, dass Kunden, die sich für unsere Wertkonten interessieren und nach der praktischen Abwicklung im Personalwesen und in der Finanzbuchhaltung fragen, zu uns in den Personalbereich kommen. Auf diese Weise unterstützen wir die Akquise und Beratung unserer Kollegen. Über die Kontakte, die wir zu den Personalabteilungen anderer Unternehmen haben, werben wir natürlich auch für unser Wertkontenmodell.

Remke: So wurden bereits zwei größere Investmentbanken als Kunden gewonnen. Aber die Einrichtung des Wertkontenmodells im eigenen Haus hat noch eine ganz naheliegende Wirkung: Viele Kunden fragen uns am Anfang der Gespräche, ob wir die Wertkontenmodelle, die wir ihnen anbieten, auch selbst benutzen. Daher hat es in der Akquise einen erheblichen Wert, wenn wir auf eine eigene Lösung verweisen können, die schon seit Jahren mit Erfolg betrieben wird.

dpn: Haben Sie aufgrund der Erfahrungen mit Kunden noch einmal Hand ans eigene Wertkontenmodell angelegt?

Remke: Das Kundengeschäft veranlasste uns zum Beispiel, die Rückdeckung mit Fonds zu erweitern. In der Anfangsphase haben wir stark auf Risikoabgrenzung gesetzt und den Mitarbeitern verschiedene Risikoklassen angeboten. Ausgehend vom Kenntnisstand unserer Beschäftigten hielten wir Fonds mit Garantien oder Wertsicherungsmodelle für verzichtbar. Aber es hat sich gezeigt, dass Fondsprodukte mit Absicherungskonzepten auch bei den Wertkonten eine nicht zu unterschätzende Rolle spielen. Darauf haben wir reagiert.

dpn: Metzler nimmt bei den Wertkonten ein Matching vor, indem der Arbeitgeber auf jede Dotierung des Arbeitnehmers noch acht Prozent drauflegt. Ist diese Regelung reine Fürsorge oder bewusst als Anreizsystem gedacht?

Kießler: Beides trifft zu, aber es soll auch eine Bindung des Arbeitnehmers an unser Haus erreicht werden.

Remke: Dieses Anreizsystem haben inzwischen einige unserer Kunden übernommen. Ein junges innovatives Unternehmen, die LHI Leasing GmbH in München, leistet zum Beispiel nach dem intensiven Studium unseres Modells sogar einen erheblichen Zuschuss zu den Einzahlungen seiner Beschäftigten. Andere Arbeitgeber wiederum unterstützen das Wertkonto, indem sie es für den Arbeitnehmer kostenfrei stellen und zum Beispiel die Depotführungskosten oder – soweit sie anfallen – Ausgabeaufschläge übernehmen.

dpn: Wie haben Sie Ihr Wertkontenmodell im Laufe der Zeit weiterentwickelt, bedingt durch die Erfahrungen mit Kunden?

Remke: Wir haben unlängst zwei Modelle umgesetzt, bei denen Aktienprogramme für die Mitarbeiter aufgenommen wurden. Teilt der Arbeitgeber an seine Mitarbeiter Aktien aus, so ist damit kaum noch ein steuerlicher Vorteil für die Beschäftigten verbunden. Ein Abschlag auf den Marktpreis muss sofort besteuert werden. Daher werden die Aktien häufig nach der Ausübung der Option gleich wieder verkauft, so dass keinerlei Bindungswirkung für das Unternehmen entsteht. Nimmt man diese Aktien aber als Risikoklasse in das Wertkontenmodell auf, dann muss der Abschlag auf den Aktienkurs erst bei Inanspruchnahme des Vorruhestandes versteuert werden.

dpn: Von wem ging die Initiative für diese Erweiterung des Wertkontenmodells aus?

Remke: Von einem Unternehmen, das für die Ausgabe seiner Mitarbeiteraktien eine bessere Lösung suchte. Wegen Abstimmungsproblemen in diesem Unternehmen wurde die Idee nicht umgesetzt – dafür aber bei zwei anderen Kunden.

dpn: Wäre es für Ihre Branche insgesamt nicht positiv, wenn stärker fondsgebundene Lösungen für die bAV zur Anwendung kämen?

Remke: Ohne Frage. Es lässt sich doch schon ein Trend beobachten, dass sich in der bislang sehr stark durch Versicherungen geprägten bAV-Landschaft Fondsmodelle auf dem Vormarsch befinden. Allerdings sind dabei zwei wichtige Faktoren zu beachten: Erstens die gesetzlichen Grundlagen, die vielfältige Garantien und Schutzregelungen für die Arbeitnehmer enthalten. Zweitens der Arbeitgeber, der in der Regel betriebsfremde Risiken scheut. Gäbe es eine reine Beitragszusage, dann würden sich Fondsmodelle in der bAV leichter durchsetzen.

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