Institutionelle bei ihrer Kapitalanlage zu beraten, das kann schon ein mühseliges Geschäft sein. Vor allem, wenn man seine Zielgruppe zu breit fasst. Davon ist Watson Wyatt weit entfernt: die Großen der Republik sollen ins Beratungsportfolio, allen voran Corporates. Das passt am besten zu Watsons voluminöser Research-Kapazität.

Mercer hat es vorgemacht und Watson Wyatt ist dabei, es nachzumachen: Ausländische Consultants können inzwischen auf dem deutschen Markt etwas werden, anders als noch vor einigen Jahren. Und sie stehen sich bei den Kunden offensichtlich noch nicht einmal auf den Füßen – dank der niedrigen Consultant-Durchdringung und dank unterschiedlicher Zielgruppen. Watson Wyatt peilt dabei ein Premium-Segment an, das für das Gros der deutschen Consultants schwer erreichbar scheint: die großen Corporates und die Töchter amerikanischer Corporates in Deutschland. Da will der internationale Consultant-Riese gerne mit seinen Pfunden wuchern.

Zweifel an seiner Erfolgschance hat der Leiter der „Investment Practice“, Dr. Torsten Köpke, eigentlich nie gehabt, als er im Herbst 2005 mit zwei ehemaligen Feri-Kollegen begann, das Investment Consulting für Watson Wyatt in Deutschland aufzubauen. Vermutlich, weil er den Markt von der Pike auf bei Feri gelernt hat. Inzwischen sind bereits acht Investment-Berater in Frankfurt tätig. 32 Manager-Auswahlverfahren hat das Team in dieser Zeit durchgeführt; mit 13 Kunden bestehen derzeit dauerhafte Geschäftsbeziehungen, davon sieben Industrieunternehmen, vier Versicherer/Pensionskassen und zwei Banken.

Durchaus schon Namen mit Renommee im Portfolio

Deutlich erkennbar zielt das Geschäftsmodell auf Corporates – große Namen wie Eon oder IBM, die für Renommee sorgen. Dazu gehören aber auch kleinere Tochtergesellschaften amerikanischer Corporates (Beispiel: Kellogg’s), die sozusagen im Package der weltweiten Kunden mit anfallen und die für andere deutsche Consultants wohl eher schwer zugänglich sind – immerhin rund ein Drittel der Industriekunden. Deutsche Versorgungswerke gehören dagegen nicht generell zur Kernzielgruppe, jedenfalls nicht die kleineren, sondern nur die großen, die wie Corporates behandelt werden können. „Denn,“ so Köpke, „es geht uns nicht um Aldi-Qualität, also niedrige Preise und gute Standardqualität. Vielmehr geht es um den Einsatz unserer internationalen Ressourcen – und das mit Mehrwert. Da reicht es auch nicht, als verlängerte Werkbank zu agieren wie mancher Wettbewerber. Wir müssen die vollständige Beratungsleistung auch wirklich hier in Deutschland erbringen“.

Von Interesse sind noch Banken. Aber deren Nachfrage ist gering und sie zu gewinnen ist relativ langwierig, wie die vergangenen Monate zeigten. „Wir reden aber mit Landesbanken hinsichtlich der Manager-Auswahl für Asset-Klassen wie etwa Asset Backed Securities“, das heißt für eine Asset-Klasse, die die Landesbanker selbst nicht darstellen können.

Generell lautet die Devise: „Wir wollen nur die Kunden, mit denen wir wirklich Geld verdienen können.“ Offensichtlich gibt es genug davon. Denn 82 Angebote sind bislang abgegeben worden, aus denen 14 Kundenbeziehungen resultierten – über 60 Angebote sind noch offen, da hat man also noch diverse Eisen im Feuer.

Mercer ist in Deutschland die Messlatte

Und wer sind die Konkurrenten? Im Geschäftsfeld ALM und strategische Asset Allocation ist die Konkurrenz wohl am stärksten spürbar. Das ist ein Standardfeld für viele Consultants. Allerdings scheidet sich auch hier die Spreu vom Weizen, wenn es um Research und Prognosen für Asset-Klassen geht. Als gewichtige Konkurrenten sieht Köpke hier am ehesten Mercer oder Feri. Ertragsmäßig wird indes ausgerechnet dort draufgelegt, wo die meiste Arbeit anfällt und die künftige Performance im Grunde am stärksten vorbestimmt wird: aus der ALM und der strategischen Asset Allocation. Andererseits sind Investoren offensichtlich bereit, Manager-Selektion und Monitoring teurer zu bezahlen, so jedenfalls bei Watson Wyatt. Und warum? Vielleicht, weil der Consulting-Riese hier seine Internationalität ausspielen kann: Expertise über die Manager weltweit wird ständig vorgehalten und nicht erst über RFPs ermittelt. „Wir haben die Selektion damit in zwei Wochen beim Kunden“, so Köpke, „und nicht erst in vier oder sechs Wochen, wie die meisten Consultants.“

Trumpfkarte: das globale Manager Research

Das globale Manager Research ist deshalb die Trumpfkarte für das Geschäftsmodell in Deutschland. Weltweit sind 390 Consultants im Einsatz, darunter allein 80 Researcher. Da kann kein Wettbewerber mithalten, auch Mercer nicht, der als einziger internationaler Consultant in Deutschland allenfalls halb so viele Researcher auf die Waage bringt. Als Wettbewerber werden übrigens von den deutschen Pendants nur Feri und alpha portfolio advisors wahrgenommen – aber das auch eher bei Standardmandaten als bei Alternative Investments.

Aber gerade in diese Asset-Klassen geht der Nachfragetrend – Immobilien, Private Equity, Hedgefonds. Ein beachtlicher Anteil der 2,3 Milliarden Euro Anlagevolumen, für die neue Manager gesucht wurden, entfiel bislang schon darauf (vergleiche Abbildung Seite 21). Für Watson Wyatt spielt die Musik dabei ganz eindeutig in globalen Immobilienmandaten. Hier besteht Nachholbedarf; hier gibt es eine breite Spielwiese an Gestaltungsformen, bis hin zu Private-Equity-Immobilien. Da sei man unangefochten die Nummer eins, und die Kunden fragen danach: „Jede Woche“, so Köpke, „kommt dazu ein RFP herein.“ Dagegen sind Hedgefonds laut Köpke noch nicht das große Thema. Die Erträge hinken den Erwartungen vieler Investoren noch hinterher – von den komplizierten Regularien für VAG-Investoren gar nicht zu reden. „Private Equity ist da wesentlich einfacher umzusetzen”, so Köpke. Auch dafür erkennt er für Watson Wyatt Wettbewerbsvorteile.

Performance-Vergütung: ab ins Reich der Fantasie?

Performanceorientierten Vergütungen bei Manager-Selektionen kann Köpke nicht viel abgewinnen – ganz im Gegensatz beispielsweise zu alpha portfolio advisors, die damit die Konkurrenz aufmischen wollen (vergleiche dpn, Ausgabe September/Oktober 2006). Zwar werden den Kunden solche Vergütungsmodelle laut Köpke auch von Watson Wyatt angeboten, aber bisher kaum angenommen. Nur zwei Mandate waren bislang nach diesem Vergütungsmuster gestrickt, eines zur Hälfte fix, zur Hälfte variabel, das andere zu einem Drittel variabel. Für eine echte Erfolgs-Fee müssen die Kunden Köpke & Co. weitgehenden Entscheidungsspielraum gewähren. „Solche Kunden gibt es nicht. Irgendwelche Gremien wollen immer noch mitreden“, lautet Köpkes Fee-Fazit.

Und was stellt er in Deutschlands Investorenlandschaft fest? Vielen Investoren fehle das Verständnis der Return-Quellen, moniert er. Diversifikation hieße für sie einfach unterschiedliche Asset-Klassen, was freilich nur sehr bedingt richtig sei. Unterschiedliche Regionen – EU- oder US-Aktien beispielsweise – könnten das gleiche wirtschaftliche Risiko abbilden. Watson Wyatt modelliere deshalb nicht die Asset-Klassen, sondern die einzelnen Risikoquellen – inklusive des Illiquiditätskriteriums, das etwa bei Private Equity oder Immobilienanlagen viele Investoren zögern lässt. Für Absolute-Return-Mandate, deren Return sich aus eher intransparenten Renditequellen speist, kann sich Köpke folgerichtig auch nicht erwärmen.

Ein zweites großes Problem der Deutschen: „Zu wenig passive Mandate, und zu geringe Tracking Errors.” Ein größerer Teil der Anlagen sollte laut Köpke passiv gemanagt werden – möglichst Enhanced, damit der Index auch wirklich erreicht wird – und nur ein Teil aktiv, aber der mit einem hohem Tracking Error. Diese Sicht scheint sich bei den Investoren jetzt auch durchzusetzen; Köpke spricht sogar von einer „ziemlich drastischen Entwicklung“, die da im Gange sei.

Die neue Passiv-Philosophie

Und welche Asset-Klassen sollten Investoren „passivieren”? Auf jeden Fall europäische Aktien, jedenfalls die Large Caps; teilweise auch globale Aktien, und sicher auch Staatsanleihen Europa und Amerika. Insgesamt hält Köpke bis zu zwei Drittel passive Depotanteile für richtig. Da gibt es für die Investoren sicher noch einiges zu tun. Dagegen sollten beispielsweise US-Mid- und Small Caps aktiv gemanagt werden, und sicher auch Emerging Markets und Alternatives. Das verlangt natürlich entsprechend große Tracking-Error-Vorgaben – und genau diese Freiheiten hätten die Manager häufig noch nicht. Es gehe folglich darum, nicht mehr nach dem Gießkannenprinzip teure Manager-Entgelte zu verteilen, sondern diese auf wenige, aber wirklich aktive Manager zu konzentrieren. Das erhöhe nicht das Risiko, sondern verteile es nur anders. „Aber auch hier ist eine Trendwende in Sicht”, analysiert Köpke.

Wider den undifferenzierten Performance-Peter

Spricht das also dafür, dass bei den Investoren jetzt größere Manager-Wechsel anstehen – zumal die erste Welle der spezialisierten Manager-Selektionen vor rund drei Jahren nun bei Investoren zur Evaluierung ansteht und so manches Ergebnis nicht das Wohlgefallen der Investoren finden dürfte? Das sieht Köpke anders: Soweit strategisch bedingte Portfolioumschichtungen vorgenommen würden, möge das ja noch berechtigt sein, aber nicht als Reaktion auf vermeintlich unzureichende Ergebnisse. Das dürfte laut Köpke nur der Fall sein, soweit sich bei dem jeweiligen Manager etwas geändert habe. Das herauszufinden sei indes genau die Aufgabe des Consultants, genau hier müsse sich die Güte seines Manager-Monitorings erweisen. Aber jetzt quasi den schwarzen (Performance-)Peter einfach den Managern zuzuschieben, hält er schlicht für falsch. Jeder Investor müsse wissen, dass es manchmal etliche Jahre brauche, bis das Konzept eines Asset Managers aufgeht. Wisse er das nicht, dann sei er bei der Manager-Selektion von seinem Investment Consultant falsch beraten worden. Das heißt aber doch im Klartext: Nicht die Manager, sondern die Consultants müssten ausgewechselt werden. Für frischen Wind ist also auch 2007 gesorgt.

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