Das Geschäft mit den Ultrareichen ist interessant, genauso wie mit ihren Verwaltern – den Family Offices. Die diskreten Familienbüros haben sich zur wichtigen Zielgruppe für Asset Manager gemausert. Ein neues Forschungsprojekt zeigt, wie sich Family Offices differenzieren – und dass andere Großanleger von ihnen lernen könnten.

„Family Office“ – diesem Begriff umgibt eine gewisse Aura, ja fast schon etwas Magisches. Ob Vermögensverwalter, Private Wealth Management oder Private-Banking-Einheiten, gerne schmücken Finanzdienstleistungsinstitute ganze Geschäftsbereiche mit diesem Terminus, um bei der im wahrsten Sinne des Wortes interessanten Zielgruppe der vermögenden Anleger zu trumpfen. Aber auch Asset Manager lassen sich von dem scheinbar unerschöpflichen Anlagepotenzial und der Flexibilität der Family Offices anstecken und entdecken Sie als Zielgruppe, auch wenn viele sich nicht ganz darüber im Klaren sind, wo sie im Geschäft mit den Reichen ansetzen sollen. Institutionelle Anleger wiederum können von Ihren Kollegen in den Family Offices einiges lernen, nicht nur hinsichtlich der Vermögensanlage.

Um sich dieser Zielgruppe zu nähern, muss das Konzept des Family Offices und seine unterschiedlichen Ausprägungen auf den Tisch. Das „Intes Zentrum für Familienunternehmen” an der WHU – Otto Beisheim School of Management und die deutsche Niederlassung der britischen F&C Investments haben Family Offices ein gemeinsames viermonatiges Forschungsprojekt gewidmet und dabei auch mit 24 Vertretern nationaler und internationaler Family Offices persönlich gesprochen. Die Ergebnisse sind bedeutend und geben Einblicke, die das Verständnis für Family Offices fördern können.

4.000 mal 30 Millionen

Bis zum Jahr 2006 soll es allein in Deutschland 4.000 Familien mit einem Vermögen von über 30 Millionen Euro geben. Falls diese Zahlen stimmen, übertreffen sie zusammengenommen die Vermögenswerte zahlreicher institutioneller Zielgruppen – beispielsweise aller Versorgungswerke in Deutschland, aber auch aller Pensionskassen. Selbstverständlich handelt es sich hierbei – wie bei zahlreichen institutionellen Portfolios auch – nicht gleich um ausschließlich disponible Vermögenswerte.

Der überwiegende Anteil dieser Vermögenswerte ist aufgrund unternehmerischer Aktivitäten geschaffen worden. Es ist häufig der Fall, dass solche Familien ihre Vermögenswerte nicht nur in einem Family Office verwalten lassen, sondern auch über das Treasury ihrer Unternehmen wie auch über betriebliche Vorsorgeeinrichtungen und Stiftungen als Investor in Erscheinung treten.

Die Vorreiter: House of Morgan und Rockefellers

Family Offices haben sehr unterschiedliche Ausprägungen. Die originärste Form ist die des so genannten Single Family Offices, die sich neben anderen Dienstleistungen auch um die Vermögensverwaltung einer einzelnen Familie kümmert. Darüber hinaus gibt es die so genannten Multi Family Offices, die entweder unabhängig oder einer Bank zugehörig sind. Das typische Single Family Office verwaltet durchschnittlich mindestens 100 bis 300 Millionen Euro, das entsprechende Multi Family Office bedient in der Regel Kunden mit einem Vermögen von durchschnittlich 10 bis 30 Millionen Euro. Die ersten Family-Office-Konzepte sind auf die Gründung des House of Morgan (1838) oder auch auf die Rockefellers (1882) zurückzuführen. Dem House of Morgan schlossen sich später auch Familien wie Vanderbuilt, Guggenhein und Du Pont an. Die Hausmeier (Majordomus) im Mittelalter, die unter anderem die Besitztümer ihrer Gutsherren verwalteten, dürfen im Zuge einer historischen Betrachtung nicht ausgelassen werden, ebenso wenig wie die Privatbanken, die im 16. Jahrhundert von Handelsfamilien gegründet wurden, um vor allem auch das Vermögen ihrer Gründer zu verwalten.

Abbildung 1: Finanzielle Ziele der Family Offices (Mehrfachnennungenerlaubt), Quelle: WHU und F&C-Forschungsprojekt Family Office.

Das Dienstleistungsspektrum eines Family Offices, vor allem der Single Family Offices, umfasst nicht nur wie gemeinhin angenommen die Vermögensverwaltung und das Vermögenscontrolling, Fortsetzung auf Seite 54 Fortsetzung von Seite 52 sondern auch die Familienverwaltung (die Family Governance, die Nachfolgeplanung und die Stiftungsverwaltung), das Lifestyle Management (im deutschsprachigen Raum weniger verbreitet) und die vor allem in Deutschland wichtige Rechts- und Steuerberatung, wofür sich das Family Office weitestgehend externer Partner bedient.

Kapitalerhalt vor Kapitalaufbau

Die Kapitalanlagepolitik von Family Offices wird häufig als besonders aggressiv wahrgenommen und nicht selten werden zweistellige, jährliche Renditen in den Raum geworfen, die mit dieser scheinbaren Risikofreudigkeit einhergehen sollen. Doch auch diese Vorstellung entlarven die Ergebnisse des Forschungsprojekts als falsch: Das primäre Ziel der Kapitalanlage der Family Offices ist der reale Kapitalerhalt – und nicht immer der Kapitalaufbau. Das zeigt die Abbildung 1 auf Seite 52: Der reale Kapitalerhalt wird von fast allen Teilnehmern als wichtiges Ziel genannt, nur die Hälfte der 24 Family Offices verfolgt vorrangig den Kapitalaufbau. Einer der Pioniere des institutionellen Asset Managements, Ernst Ludwig Drayß, bringt es auf den Punkt: „Überspitzt gesagt haben wir nicht den Ehrgeiz, unsere Kunden reich zu machen“. Drayß ist heute Vorstand des unabhängigen Multi Family Offices Berlin & Co (vergleiche Interview auf Seite 53).

Mit diesen finanziellen Zielen ist die Family-Office-Arbeit aber nur unzureichend beschrieben. Das Zielsystem ist größer. Die wichtigsten: der Zusammenhalt der Familie, Ethik, Ausbildung der nächsten und übernächsten Generation – und nicht zu vergessen das gesellschaftliche Ansehen.

Hierbei ist es auch wichtig zu wissen, dass hinter dem Begriff „Familie“, gerade im Falle von Single Family Offices, in der Regel mehr steckt als nur das Interesse eines einzigen Familienoberhaupts. Dies ist vor allem dann der Fall, wenn Vermögen an unterschiedliche Generationen vererbt wurde und unterschiedliche Nachfahren und ihre Familien Ansprüche geltend machen. Nicht selten trifft man auf Familienräte. Sie geben die Marschrichtung vor, auch hinsichtlich der Kapitalanlage.

Die Netzwerke werden häufig angezapft

Bei der Auswahl eines Mitarbeiters, insbesondere in der Vermögensverwaltung, legen die Family Offices besonderen Wert auf seine Vertrauenswürdigkeit, Loyalität, Engagement, Charakterstärke, Einfühlungsvermögen und Freundlichkeit. Bei der Rekrutierung verlassen sich Family Offices überwiegend auf ihr persönliches Netzwerk. Häufig handelt es sich um sehr gut ausgebildete und erfahrene Vermögensmanager wie beispielsweise bei den beiden Chief Investment Officern von „The Family Office“ und Berlin & Co (vergleiche die Interviews auf den Seiten 56 und 53). Dies trifft aber auch unter anderem für Family Offices wie die von Henkel, Flick und Harald Quandt zu.

Der Erfahrungsschatz der Mitarbeiter spiegelt sich auch in den Portfolios wider. Auch deshalb unterscheidet sich sich deren Asset Allocation vom durchschnittlichen institutionellen deutschen Portfolio. Das bedeutet indes nicht, dass Family Offices in alle denkbaren Vehikel investieren – das ist ein Trugschluss vieler Anbieter, welche die kaum vorhandenen Anlagebeschränkungen bei Family Offices häufig als Einfallstor für hoch ertragreiche, intransparente Strukturen und Produkte ansehen. Die wirklich professionellen Family Offices – genau das wurde aus den Gesprächen besonders deutlich – würden grundsätzlich nicht in Instrumente investieren, die sie nicht verstehen und nicht selbst nachbilden könnten – also vor allem strukturierte und synthetische Produkte.

Family Offices haben in der Regel auch den Luxus, langfristig investieren zu können. „Time is on your side“, lautet das Credo –Family Offices wissen die diversifierende Wirkung der Zeit auf ihrer Seite. Aufsichtsrechtliche Stresstests und Bilanzierungsstichtage spielen regelmäßig keine Rolle.

Keine Scheu vor Publikumsfonds

Eine bedeutende Rolle bei der Anlageorganisation spielt der Core-satellite-Ansatz. Hierbei unterscheiden Family Offices nicht nur nach passiven oder aktiven Portfoliobausteinen, sondern nutzen auch im großen Stil börsengehandelte Fonds (Exchange Traded Funds, kurz: ETFs) und institutionelle Publikumsfonds respektive entsprechende Anteilsscheinklassen. Ein offensichtliches und sehr geschätztes Pro der Publikumsfonds ist, dass die Beziehung zum Asset Manager anonymer ist als bei anderen ausgelagerten Anlagemöglichkeiten. Besonders interessant: Den Publikumsfonds wird im Vergleich zu Mandatsbeziehungen häufig eine deutlich höhere Flexibilität und Rechtssicherheit zugesprochen. So erspart man sich eine zu enge, ungewollte Bindung an einen Asset Manager und die langwierigen Prozesse, die mit dem Tausch eines Managers verbunden sind.

Kosten spielen sehr wohl eine Rolle

Der CIO von The Family Office, Michka Kovats, weist zudem auf die Polarisierung in der Industrie hin, die seiner Meinung nach einerseits in Richtung Low-margin- und High-volume-Produkte wie ETFs und passive Bausteine geht, die man auch aktiv einsetzen kann (sie sind günstig, flexibel handelbar und vor allem transparent). Andererseits sieht er die so genannten „High-value-added-Produkte”, über die sich Asset Manager eindeutig differenzieren können – vorausgesetzt, sie leisten auch, was sie versprechen. Bei The Family Office unterscheidet man daher zwischen „Beta“, „alternative Beta“ und „Alpha“, wenn es gilt, neue Produkte zu integrieren. Dieser Ansatz wird für alle Anlageklassen gefahren, auch für Hedgefonds. „Core“, das ist bei The Family Office ein institutioneller Dachhedgefonds – zum Preis eines passiven Produkts! Damit verschafft sich Kovats Zugang zum alternativen Beta. Die „Satelliten“ sind einzelne Single-Hedgefonds. Auch hier sind die Kosten bedeutende Auswahlfaktoren – ein Umstand, der vielen Asset Managern Kopfschmerzen bereiten dürfte.

Wenig Renten für gute Renten

Die wesentlichen Auswahlkriterien für die Auswahl eines Asset Managers sind sein Track Record, Empfehlungen anderer Family Offices und auch Sympathien des Vermögensinhabers. Ein typisches Family Office scheint spezialisierten Asset Managern gegenüber immer noch offener zu sein als der typische institutionelle Investor.

Die Asset-Allocation-Entscheidung beanspruchen Family Offices in der Regel als ureigene Kernkompetenz für sich, setzen jedoch bereits in einzelnen Fällen auch auf die Unterstützung von Investment Consultants. Neben dem Management der eingebrachten Vermögenswerte der Familie, häufig Beteiligungen an Unternehmen, Grundstücke sowie Wald- oder Immobilienbestände, spielt das Management des disponiblen Vermögens eine bedeutende Rolle. Dieses wird in der Regel breit gestreut und umfasst neben den traditionellen Anlageklassen auch Investitionen in Hedgefonds und besonders Private Equity. Der Anteil der Rentenanlagen ist verglichen mit institutionellen Investoren verschwindend gering und fokussiert sich tendenziell auf höher verzinsliche Anleihen. Die geringe Berücksichtigung von Staatsanleihen wird durch die Überzeugung gerechtfertigt, dass grundsätzlich, insbesondere im derzeitigen Zinsumfeld, langfristig realer Kapitalerhalt im Wege eines überwiegend mit Staatsanleihen bestückten Portfolios schwer erreichbar ist.

Abbildung 2: Die Erfolgsfaktoren der Family Offices (Mehrfachnennungen erlaubt), Quelle: WHU und F&C-Forschungsprojekt Family Office.

Bloß keine Interessenkonflikte

Bei der Frage nach den Erfolgsfaktoren für ein Family Office wird regelmäßig nicht die Vermögensmehrung im Sinne der relativen oder absoluten Performance oder die Vermögensgröße genannt. Der wichtigste Erfolgsfaktor gemäß der Primäranalyse des Forschungsprojekts ist die Integrität, das heißt die Freiheit von Interessenskonflikten (vergleiche Abbildung 2 für weitere Erfolgsfaktoren, die Family Offices nennen). In diesem Zusammenhang ist es wichtig zu erwähnen, dass von Banken betriebenen Family-Office-Einheiten diese Freiheit von Interessenskonflikten nicht immer zugesprochen wird.

Die Buchhaltung und das Controlling der Vermögensanlagen wird primär intern betrieben. Das entspricht dem Diskretionsbestreben vieler Family Offices – ein roter Faden, der sich bei allen Fragen der Vermögensanlage eines Family Offices durchzieht. Während die Family Offices einen Großteil der Dienstleistungen an Dritte geben würden, halten sich sich gerade bei dem Thema Buchhaltung sehr bedeckt.

KYC erschließt Know-how-Pool

Fazit: Der KYC („Know your client“)-Anspruch ist für lösungsorientierte Anbieter von Asset-Management-Dienstleistungen bei Family Offices mindestens so wichtig wie bei der sehr heterogenen Gruppe deutscher institutioneller Investoren. Das erwähnte Forschungsprojekt ist ein wichtiger Schritt, die Family Offices für Marktteilnehmer greifbarer zu machen und damit die Vertriebsstrategien zielorientierter auszurichten. Institutionelle Investoren wiederum könnten durch Einblicke in die Arbeit ihrer Kollegen in den Family Offices nachhaltige Eindrücke und Ansätze entdecken, die sich auch in ihren Portfolios einsetzen lassen. Denn knappe Risikobudgets müssen heute effizient verwaltet werden – immerhin lindert das die Not, wenn die Wette auf steigende Zinsen partout nicht aufgehen will.

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